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首先，我們簡(jiǎn)單地介紹一下催眠，理清平時(shí)人們對(duì)催眠的一些誤解。

　　一提到催眠，有許多人就會(huì)想到電視上播出的一些催眠表演的畫(huà)面。如催眠師用一個(gè)懷表在一個(gè)觀眾面前晃來(lái)晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個(gè)人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動(dòng)也不動(dòng)。這樣的催眠術(shù)我們稱(chēng)之為舞臺(tái)式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過(guò)交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說(shuō)詞更有吸引力與推動(dòng)力。

催眠不是叫你睡覺(jué)

　　需要注意的是，催眠不是讓你睡覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見(jiàn)的狀態(tài)。我們?cè)?a href='http://www.bianbian123.com/rensheng/shenghuo/' target='_blank'>生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當(dāng)一個(gè)孩子在玩電腦游戲時(shí)，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點(diǎn)沒(méi)有聽(tīng)到。這時(shí)，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時(shí)進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實(shí)，來(lái)進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的色彩、動(dòng)感的畫(huà)面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們?cè)诓恢挥X(jué)中就記住了這個(gè)牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因?yàn)榭戳藦V告而專(zhuān)門(mén)去買(mǎi)哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買(mǎi)洗發(fā)水時(shí)，如果有幾個(gè)牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會(huì)選擇一個(gè)比較熟悉的品牌——因?yàn)樗陔娨暲镒鲞^(guò)廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。

　　催眠狀態(tài)有不同的程度。

　　1．輕度催眠比如看一本書(shū)、聽(tīng)一段故事、享受熱水澡等等時(shí)，我們的注意力臨時(shí)集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài)；

　　2．中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個(gè)人沉湎于一段開(kāi)心的往事、或者一個(gè)學(xué)生在聚精會(huì)神的做一份考卷、又或者一個(gè)業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎(jiǎng)金后如何與妻兒過(guò)一個(gè)好年等等。這時(shí)，人們精神會(huì)更集中，甚至沒(méi)有注意到周?chē)氖挛铮袝r(shí)也產(chǎn)生幻覺(jué)或者想象，我們稱(chēng)之為不視而見(jiàn)，或視而不見(jiàn)；

　　3．深度催眠進(jìn)入深度的催眠時(shí)，你甚至不會(huì)記得自己做過(guò)些什么，在大型手術(shù)中，有時(shí)就會(huì)運(yùn)用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售工作不需要達(dá)到這樣的深度，我們主要是與客戶(hù)在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時(shí)是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時(shí)他們也變得更愿意聽(tīng)你說(shuō)出你的看法，其內(nèi)心不會(huì)有太多的抗拒，這樣銷(xiāo)售工作就變得更通暢而有效。

　　催眠式銷(xiāo)售基本技巧

　　創(chuàng)造感覺(jué)法

　　恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語(yǔ)言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺(jué)等。以前古代的說(shuō)書(shū)人都擅長(zhǎng)于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來(lái)。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語(yǔ)言的魔力把聽(tīng)眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)馈Ｄ阍?jīng)想象過(guò)自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見(jiàn)到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷(xiāo)售溝通嗎？你曾經(jīng)聽(tīng)朋友描述過(guò)怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們?cè)阡N(xiāo)售工作中運(yùn)用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。

　　有人把銷(xiāo)售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)的是自己(影響力)；售的是好處；買(mǎi)的是感覺(jué)；賣(mài)的是價(jià)值。顧客買(mǎi)的不是有形的東西，而是東西背后無(wú)形的感覺(jué)與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買(mǎi)的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺(jué)。

　　一朵花并不值多少錢(qián)，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺(jué)。

　　名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺(jué)。

　　所以，仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來(lái)的感覺(jué)用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來(lái)。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處？他們能聽(tīng)到什么(別人的贊揚(yáng)等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢(mèng)一般美麗的容顏等等)？他們能感受到什么(一流人士的感受等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來(lái)家的味道”等等)？

　　建議：不要等到顧客上門(mén)了才開(kāi)始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語(yǔ)言技巧，或稱(chēng)為創(chuàng)造感覺(jué)的語(yǔ)言藝術(shù)。

　　現(xiàn)在舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來(lái)做推銷(xiāo)。我們以推銷(xiāo)汽車(chē)為例：作為一個(gè)老練的小汽車(chē)推銷(xiāo)商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車(chē)子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車(chē)駛過(guò)大街時(shí)鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車(chē)駛進(jìn)車(chē)道時(shí)妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車(chē)子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛駕車(chē)行駛在久無(wú)人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤(pán)的感覺(jué)，這種事是可以在你潛在客戶(hù)進(jìn)入車(chē)廂前就發(fā)生的！

　　有一次，有個(gè)朋友告訴筆者一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個(gè)本來(lái)面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品之后臉色開(kāi)始變得紅潤(rùn)嬌嫩起來(lái)的，還有精神也開(kāi)始變得振奮。本來(lái)筆者只是姑且聽(tīng)之，聽(tīng)著聽(tīng)著自己都覺(jué)得心動(dòng)不已了——“給我?guī)б黄堪桑值堋?rdquo;就這樣，筆者被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺(jué)的語(yǔ)言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。

　　強(qiáng)化印象法

　　有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢(shì)，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。

　　強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶(hù)，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺(jué)法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語(yǔ)言產(chǎn)生一種無(wú)形的推動(dòng)力與感染力。

　　舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺(jué)是多么的痛快和舒服。”(說(shuō)著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。)

　　這個(gè)例子向客戶(hù)說(shuō)明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場(chǎng)景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐。現(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。

　　我們?cè)倥e一個(gè)例子：“你不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車(chē)子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松。”

　　聰明的你一定可以體會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺(jué)法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺(jué)。

　　你還可以用強(qiáng)化記憶法來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格稍貴的話，你的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)說(shuō)：“每天只要增加10元的投資”，這聽(tīng)起來(lái)不算怎么貴。你可以采用這個(gè)技巧說(shuō)：“我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開(kāi)支啊。”(可以注意到的是，有時(shí)我們?cè)谶\(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)可能不大合乎邏輯，而這沒(méi)有關(guān)系，重要的是它們?cè)谇星袑?shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揮作用。)

　　你可以用一些短句來(lái)達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會(huì)記住”、“也許你會(huì)常常想起”、“這將會(huì)給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來(lái)加強(qiáng)你的建議被記住，如“你的孩子會(huì)因此而總是感激你的”、“你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說(shuō)幾年前某一個(gè)人買(mǎi)了你的產(chǎn)品而今他的愛(ài)人還記得這件事，這就叫做“增值推銷(xiāo)法”。這種方法描繪了一種效果長(zhǎng)久的，很感人的畫(huà)面。

　　回憶往事法

　　當(dāng)人們開(kāi)始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們感情比較沖動(dòng)，也易被影響。成功的銷(xiāo)售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長(zhǎng)引導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些想法揉合到這些回憶中。

　　通過(guò)讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開(kāi)心。我們來(lái)看一個(gè)例子。

　　推銷(xiāo)員：“你還記得你第一次買(mǎi)自行車(chē)的情景嗎？”

　　顧客：“當(dāng)然啦！那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車(chē)，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎么也睡不著。”

　　推銷(xiāo)員：“太棒了，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂(lè)。”

　　讓顧客回憶“以前的好時(shí)光”，再把這種感覺(jué)與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開(kāi)放更愿意消費(fèi)，也更樂(lè)意通過(guò)小小的放縱來(lái)滿足自己。

　　這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方法。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來(lái)推動(dòng)他人購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)你想推銷(xiāo)“安庭保安系統(tǒng)”時(shí)，你可以用反面形象回憶來(lái)提醒他過(guò)去那種沒(méi)有賊的放心的感覺(jué)：

　　“還記得以前么？你可以整天不關(guān)門(mén)，鑰匙就放在門(mén)前墊子下，大熱天開(kāi)著門(mén)睡覺(jué)也沒(méi)什么可怕的。”

　　當(dāng)他回憶這段美好時(shí)刻的那份安全感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺(jué)。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來(lái)。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂(lè)逃避痛苦的。把人們的快樂(lè)與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起；把痛苦與不便和沒(méi)有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個(gè)重要的關(guān)鍵。

　　溫馨提示：本期介紹的都是催眠式銷(xiāo)售最基本的技巧，但是這些技巧組合起來(lái)運(yùn)用卻可以讓你的語(yǔ)言充滿感染力與推動(dòng)力。匆匆的閱讀，可以讓你輕松地明白這是怎么回事；而大量的練習(xí)，可以讓它變成你語(yǔ)言中的一部分，就像呼吸一樣自然地時(shí)時(shí)刻刻支持著你，讓你的銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單。

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.bianbian123.com/cuimian/8684.html

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